Rangkuman BGP Webinar: How to Make Your Customer Say "YES" oleh Dream Move Success(DMS)

 

📅Jum'at, 04 April 2025

🕐 Pukul 19.30- WIB

Tugas 020 :

How to Make Your Customer Say "YES"

oleh 

Dream Move Success (DMS)

Moderator: Ulli Anna

Speaker:  Dewi Dee

    Materi membahas strategi penetapan harga yang efektif untuk meningkatkan konversi penjualan. Topik pertama mengulas psikologi harga, yaitu faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian, termasuk alasan pelanggan menerima atau menolak suatu penawaran. Selanjutnya, strategi penetapan harga yang tepat dikupas untuk membantu menemukan titik harga optimal yang menarik pelanggan tanpa mengorbankan keuntungan. Pembahasan juga mencakup kesalahan umum dalam strategi harga yang sering menjadi penyebab turunnya angka penjualan serta bagaimana menghindari jebakan yang dapat merugikan bisnis. Sebagai penutup, webinar menekankan pentingnya pengujian dan penyesuaian harga secara berkala, mengingat harga bukanlah sesuatu yang bisa ditetapkan sekali saja, melainkan harus terus dievaluasi agar tetap relevan dengan kondisi pasar dan perilaku pelanggan.

Psikologi Harga (Psychology of Pricing): Mengapa Pelanggan Merasa Suatu Produk Terlalu Mahal?

    Psikologi harga menjelaskan bagaimana pelanggan memandang harga suatu produk atau layanan dan faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian. Perasaan bahwa suatu harga mahal tidak selalu berkaitan dengan nominal angka yang tertera, melainkan dipengaruhi oleh beberapa aspek psikologis.  Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Persepsi Harga Mahal

1. Perbandingan Harga (Price Comparison)

Pelanggan sering kali menilai harga berdasarkan perbandingan dengan produk lain yang tersedia di pasar. Jika ada alternatif yang lebih murah dengan manfaat yang dianggap serupa, harga suatu produk akan terasa lebih mahal, meskipun kualitasnya lebih baik.

2. Nilai Persepsi (Perceived Value)

Harga yang dianggap mahal atau murah sangat bergantung pada bagaimana manfaat produk dikomunikasikan. Jika pelanggan merasa produk memiliki nilai lebih seperti kualitas premium, daya tahan tinggi, atau fitur eksklusif, harga yang lebih tinggi cenderung lebih dapat diterima. Sebaliknya, jika manfaatnya tidak jelas atau tidak sesuai ekspektasi, harga akan terasa tidak sepadan.

3. Efek Jangkar (Anchoring Effect)

Pelanggan sering kali dipengaruhi oleh harga awal yang dilihat sebelum membuat keputusan. Jika harga normal sebuah produk tinggi, lalu diberikan diskon, harga diskon akan terasa lebih murah meskipun tetap tergolong mahal. Tanpa adanya harga referensi yang lebih tinggi sebelumnya, harga diskon bisa tetap dianggap mahal.

4. Keterbatasan Anggaran (Budget Constraints)

Setiap pelanggan memiliki batas anggaran yang berbeda-beda. Produk dengan harga yang melebihi anggaran yang tersedia akan langsung terasa mahal, meskipun sebenarnya harga tersebut sudah sesuai dengan kualitas atau standar pasar.

5. Ekspektasi Harga Pasar (Price Expectation)

Ekspektasi harga yang sudah terbentuk dalam benak pelanggan juga memengaruhi persepsi terhadap harga suatu produk. Jika sebuah produk biasanya dijual dengan harga tertentu dan tiba-tiba dijual lebih mahal, pelanggan akan merasa produk tersebut tidak masuk akal, meskipun mungkin ada peningkatan kualitas atau layanan tambahan yang menyertainya.

6. Strategi Pemasaran dan Pembingkaian Harga (Price Framing)

Cara harga disajikan atau dikemas dapat mempengaruhi bagaimana pelanggan menilainya. Misalnya, harga yang dibagi menjadi cicilan kecil per bulan terasa lebih ringan dibandingkan harga total yang besar. Selain itu, memberikan penawaran seperti "paket hemat" atau "bonus tambahan" bisa mengurangi kesan mahal karena pelanggan merasa mendapatkan lebih banyak manfaat dari pembelian.

 Bagaimana Strategi Mengatasi Persepsi Harga Mahal agar Pelanggan Mengatakan "YES"?

1. Meningkatkan Persepsi Nilai

Penjelasan manfaat secara lebih rinci dapat membuat harga terasa lebih sepadan. Fokus pada kualitas, keunggulan, dan dampak positif setelah menggunakan produk atau layanan dapat meningkatkan kesediaan untuk membayar lebih.

2. Menerapkan Efek Jangkar (Anchoring Effect) 

Penyajian harga referensi sebelum menunjukkan harga utama dapat mengubah persepsi pelanggan. Misalnya, menampilkan harga asli sebelum diskon atau menawarkan paket premium terlebih dahulu agar pilihan standar terasa lebih terjangkau.

3. Membingkai Harga dengan Lebih Menarik

Penyajian harga dalam bentuk cicilan atau perhitungan manfaat jangka panjang dapat membuat biaya terlihat lebih ringan. Misalnya, "Hanya Rp10.000 per hari" terdengar lebih terjangkau dibandingkan menyebutkan total harga per tahun.

4. Menyediakan Paket atau Bonus Tambahan

Penawaran bundling atau diskon untuk pembelian dalam jumlah tertentu dapat memberikan kesan mendapatkan lebih banyak dengan harga yang lebih hemat. Strategi ini dapat mengurangi fokus pada harga dan lebih menonjolkan nilai yang diterima.

5. Memberikan Jaminan atau Garansi

Jaminan kualitas atau kebijakan pengembalian dana dapat menghilangkan keraguan dan membuat keputusan pembelian terasa lebih aman. Ketika risiko berkurang, harga tinggi lebih mudah diterima. 

 

6. Menggunakan Bukti Sosial (Social Proof)

Testimoni, ulasan positif, atau studi kasus dari pelanggan sebelumnya dapat meningkatkan kepercayaan dan mengurangi keberatan terhadap harga. Ketika banyak orang telah merasakan manfaatnya, keyakinan untuk membeli menjadi lebih kuat.

7. Menciptakan Rasa Urgensi

Penawaran terbatas atau diskon dengan batas waktu tertentu dapat mendorong keputusan lebih cepat. Teknik ini dapat mengalihkan fokus dari harga ke kesempatan yang tidak boleh dilewatkan.

Strategi Customer Merasakan Mahal Tapi How to Make Your Customer Say "YES" Ala Apple dan McDonald's

1. Membangun Persepsi Nilai yang Kuat

Menanamkan citra eksklusivitas dan kualitas tinggi membuat produk lebih dihargai. Apple menciptakan ekosistem premium dengan desain inovatif, material berkualitas, serta layanan pelanggan yang unggul, sehingga harga tinggi terasa sepadan. McDonald's membangun persepsi nilai dengan pengalaman konsisten, layanan cepat, dan produk khas yang sulit ditemukan di tempat lain.

2. Menciptakan Loyalitas Melalui Branding yang Kuat

Identitas merek yang kuat menciptakan keterikatan emosional dengan pelanggan. Apple membangun komunitas pengguna yang merasa menjadi bagian dari sesuatu yang eksklusif. McDonald's menggunakan strategi pemasaran yang konsisten dengan ikon produk seperti Big Mac dan Happy Meal yang terus melekat di benak pelanggan.

3. Menawarkan Opsi yang Fleksibel

Strategi variasi produk memungkinkan pelanggan memilih sesuai kebutuhan dan anggaran. Apple menawarkan berbagai model dengan harga berbeda, seperti seri iPhone standar dan Pro. McDonald's menyediakan berbagai ukuran menu dan paket hemat untuk menjangkau lebih banyak segmen pasar.

4. Menyediakan Pengalaman yang Tidak Bisa Didapat di Tempat Lain

Apple menghadirkan pengalaman ekosistem yang terintegrasi antara perangkat, sehingga pelanggan sulit beralih ke merek lain. McDonald's mengutamakan kecepatan layanan dan rasa khas yang tetap sama di seluruh dunia, menciptakan pengalaman yang bisa diandalkan kapan saja.

5. Strategi Pembingkaian Harga yang Efektif

Harga disajikan dengan cara yang membuat pelanggan merasa mendapatkan lebih banyak manfaat. Apple menampilkan harga dalam bentuk cicilan atau trade-in untuk mengurangi beban psikologis. McDonald's menawarkan paket bundling seperti "McMeal" yang terlihat lebih hemat dibandingkan membeli satuan. 

6. Membangun FOMO (Fear of Missing Out)

Menggunakan keterbatasan stok atau waktu untuk meningkatkan urgensi pembelian. Apple sering kali merilis produk dalam jumlah terbatas atau eksklusif untuk meningkatkan daya tarik. McDonald's menghadirkan menu musiman seperti McRib atau BTS Meal yang membuat pelanggan merasa harus segera membeli sebelum kehabisan.

 

Bagaimana Menerapkan Psychology of Pricing dalam Jasa Pendidikan serta Menambahkan Sense of Urgency agar Customer Tidak Menunda Keputusan? Bagaimana Strategi Retensi agar Customer Tetap Bertahan?

1. Mengatasi Penundaan Keputusan dengan Psikologi Harga dan Sense of Urgency

• Harga Berjenjang dan Paket Premium

Menyediakan beberapa pilihan harga yang memberikan fleksibilitas. Paket premium menawarkan manfaat tambahan seperti sesi mentoring eksklusif atau akses komunitas khusus.

• Teknik "Anchoring Effect"

Menampilkan harga paket lebih tinggi di awal agar paket reguler terlihat lebih terjangkau dan menarik.

• Penerapan "Decoy Pricing"

Menyediakan pilihan harga tambahan yang dirancang untuk membuat paket utama terlihat lebih bernilai.

• Menampilkan ROI (Return on Investment)

Menyoroti manfaat jangka panjang seperti peningkatan keterampilan, peluang kerja, atau sertifikasi yang diakui.

 Sense of urgency diterapkan agar keputusan segera diambil melalui:

• Penawaran Waktu Terbatas

Diskon early bird atau bonus eksklusif untuk pendaftaran sebelum tenggat waktu tertentu. Contoh: “Daftar sebelum 10 April dan dapatkan sesi konsultasi gratis!”

•  Kuota Terbatas

 Jumlah peserta dibatasi untuk menjaga kualitas pembelajaran. Contoh: “Hanya tersisa 5 kursi lagi untuk program bulan ini!”

•  Bonus Eksklusif untuk Pendaftar Awal

 Manfaat tambahan hanya bagi yang mendaftar lebih cepat, seperti akses ke materi tambahan atau sesi tanya jawab khusus dengan mentor industri.

2. Strategi Retensi Pelanggan agar Loyalitas Tetap Terjaga

• Program Membership & Komunitas

Akses eksklusif ke grup belajar, diskusi bersama alumni sukses, atau event networking untuk meningkatkan keterikatan.

• Keterlibatan Berkelanjutan

Webinar tambahan, sesi konsultasi gratis berkala, atau update materi memastikan manfaat tetap diperoleh dalam jangka panjang.

• Loyalty Program & Reward System

Insentif diberikan bagi peserta yang menyelesaikan program atau merujuk teman, seperti diskon untuk kelas lanjutan atau akses ke materi eksklusif.

• Personalisasi Layanan

Pengalaman belajar disesuaikan berdasarkan kebutuhan masing-masing agar manfaat lebih maksimal dan keterikatan semakin kuat.